Avant l’arrivée d’Internet, la prospection à froid consistait souvent pour les vendeurs à contacter des numéros de téléphone inconnus ou à organiser des réunions en personne avec des personnes qu’ils n’avaient jamais rencontrées. Aujourd’hui, cependant, la prospection à froid a pris une nouvelle forme, plus productive : les initiatives de sensibilisation par courrier électronique.
Grâce au marketing par courrier électronique, les organisations peuvent simultanément créer de nouveaux prospects, augmenter leurs revenus et établir des possibilités de réseautage. En quelques secondes, un seul courriel peut atteindre des milliers de clients potentiels, de personnes influentes et de partenaires commerciaux potentiels.
Évidemment, pour maximiser l’efficacité de vos initiatives d’email marketing, vous devrez appliquer la méthode optimale. Pour vous aider à démarrer, nous avons compilé 12 idées de sensibilisation qui augmenteront vos taux de conversion presque immédiatement.
Contenus
Qu’est-ce qu’une campagne de cold emaling ?
La prospection par cold emailing est la technique qui consiste à contacter des personnes par email sans leur consentement préalable. En d’autres termes, vous contactez des personnes qui ne sont pas des clients pour le moment, mais qui pourraient vous donner des pistes ou des collaborations utiles à l’avenir.
L’objectif de la composition et de l’envoi d’e-mails de sensibilisation est de présenter votre entreprise à une autre entreprise afin d’obtenir des clients potentiels, de vendre votre produit ou service et de promouvoir un nouveau point de vue sur votre organisation. Même les prospects non payants peuvent être convertis en partenariats profitables pour l’expansion de la marque avec une stratégie appropriée. Et plus votre marque s’étend, plus il y a de possibilités d’augmenter les conversions.
L’importance de la sensibilisation par cold emailing
Les emails peuvent être utilisés pour générer des prospects et promouvoir une entreprise, à condition qu’ils soient utilisés efficacement. À commencer par leur simplicité et leur rentabilité, ils présentent de nombreux avantages. En outre, il n’est pas nécessaire d’être un expert pour créer une campagne sophistiquée et propice à la conversion.
La flexibilité est un avantage supplémentaire des campagnes d’emailing à froid. En fonction des besoins de votre entreprise, vous pouvez les utiliser pour :
- Cibler des clients potentiels en fonction de l’âge, de la région, de la carrière et des loisirs.
- Automatiser vos efforts de publicité et de relations publiques
- Augmenter la visibilité de votre entreprise, acquérir de nouveaux prospects et augmenter le trafic sur votre site Web.
- Réaliser des études de marché (par exemple en envoyant des questionnaires) et même appeler des travailleurs potentiels afin de recruter de nouveaux talents.
- Il existe quelques autres avantages de la prospection à froid qui sont assez inattendus.
Par exemple, avez-vous réalisé que le marketing par courriel pouvait améliorer votre stratégie de création de liens ?
Ou qu’une campagne d’e-mailing bien menée peut attirer l’attention des journaux sur votre entreprise, votre spécialité ou vos événements ? Évidemment, vous devrez probablement cibler les journalistes pour obtenir ce résultat.
Ou que, grâce à une campagne de marketing par courrier électronique bien gérée, vous pouvez cultiver des relations susceptibles de déboucher sur des collaborations, des interviews, des possibilités de blogues invités, etc. Dans le monde de l’entreprise, le réseautage est roi, et une campagne d’emailing à froid bien menée pourrait être le point d’entrée dont vous avez besoin.
Comment la prospection à froid s’oppose-t-elle au spam ?
Si vous n’utilisez pas les e-mails à froid pour envoyer du spam, il ne s’agit pas de spam. La principale différence est que la prospection à froid consiste à contacter des entreprises et des personnes spécifiques susceptibles d’être intéressées par votre produit ou service. À l’inverse, les courriers électroniques non sollicités tendent un large filet, ciblant tout le monde, ce qui peut nuire à l’expérience client, puisque vous risquez d’inclure involontairement certains de vos clients existants. Par conséquent, si vous examinez attentivement votre stratégie d’expérience client en relation avec votre marketing par courrier électronique froid, vous augmenterez vos chances d’acquérir des prospects qualifiés et des clients satisfaits.
Avant d’envoyer des e-mails de prospection à froid, vous devrez toujours vérifier que vous êtes en conformité avec la loi CAN-SPAM. La réglementation actuelle vous permet d’envoyer des courriels à des hommes d’affaires que vous ne connaissez pas si vous :
- Évitez de donner une fausse image de votre identité.
- N’utilisez pas de fausses lignes d’objet
- Si votre courriel contient une publicité ou une réduction, indiquez-le comme tel.
- Fournissez une adresse commerciale réelle
- Fournissez (et respectez) les options de retrait, comme un bouton de « désabonnement ».
- Acceptez la responsabilité de tout courriel envoyé par vos employés ou sous-traitants en utilisant votre nom.
Tant que vous remplissez ces conditions, votre campagne d’e-mailing à froid n’est pas du spam – c’est une excellente affaire. En outre, avec tous les outils de recherche d’adresses électroniques actuels, vous pouvez générer une liste d’adresses électroniques de votre public cible en quelques minutes. Jamais auparavant les outils de vente n’ont été aussi efficaces.
12 conseils pour améliorer la portée de vos actions
Avant de plonger dans le contenu de vos e-mails, il est important de comprendre comment créer une campagne efficace. À cette fin, nous avons dressé une liste de 12 conseils et méthodes pour votre réussite.
1/ Commencez par des recherches préliminaires
Considérez votre effort de sensibilisation comme l’étape initiale du développement d’une relation commerciale, par opposition à une simple transaction.
Certes, une meilleure compréhension de vos prospects peut améliorer les taux de conversion, mais ce n’est pas le seul avantage. En plus d’établir des relations à long terme et d’offrir d’importantes possibilités de réseautage, un effort de sensibilisation réussi peut être rentable.
Commencez par effectuer des recherches sur vos récepteurs afin d’acquérir un avantage concurrentiel. Parmi d’autres détails croustillants, on peut citer le nom du client, son âge, son entreprise ou son employeur, son titre de poste et ses points sensibles.
Tout ce que vous apprendrez aujourd’hui vous fournira un terrain d’entente autour duquel vous pourrez construire les bases de votre premier e-mail. En outre, une petite étude de marché (voir notre guide sur l’étude de marché pour les startups) peut vous aider à cibler les personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre, augmentant ainsi vos chances de succès.
2/ Établissez les objectifs de la campagne
Avoir des objectifs en tête influencera le but de votre campagne, ce qui sera bénéfique lors de l’élaboration de votre plan de sensibilisation. Déterminez si vous avez l’intention de :
Obtenir de la publicité pour votre événement ou le lancement de votre produit.
Développer des liens avec les journalistes pour promouvoir la couverture de la marque.
Obtenir des backlinks et former des alliances commerciales.
utiliser vos pistes pour faire progresser les ventes potentielles dans votre entonnoir.
Il est tout à fait acceptable d’avoir des objectifs différents. (Par exemple, utiliser la couverture médiatique d’un nouvel événement pour entretenir des liens à long terme avec les journalistes qui couvrent votre spécialité). Cependant, si tel est le cas, soyez prêt à employer une approche stratégique !
3/ Rendez votre ligne d’objet unique
Une ligne d’objet intrigante est analogue au titre d’un bon livre en ce sens qu’elle capte l’attention du lecteur avant sa lecture. Une ligne d’objet personnalisée fait franchir une étape supplémentaire à votre courriel en le distinguant de l’assaut quotidien de courriers électroniques.
L’objet de votre message doit refléter l’objectif de votre communication.
Par exemple, les lignes d’objet des e-mails de vente doivent être brèves et exemptes de toute rhétorique persuasive.
Si vous mentionnez dans l’objet que vous demandez un entretien, vous éviterez peut-être que votre message soit rejeté.
Et si vous approchez quelqu’un à la suite d’une recommandation d’une relation commune, le fait de citer les personnes concernées peut améliorer vos chances de recevoir une ouverture.
Les lignes d’objet doivent normalement compter entre 30 et 50 caractères, quel que soit leur objectif. Avant d’approuver votre campagne, vous pouvez également essayer plusieurs lignes d’objet pour voir quel type est le plus efficace.
4/ Employez votre propre modèle et testez-le
Les modèles d’e-mails ont une mauvaise réputation, non sans raison. Un modèle mal conçu semble maladroit, impersonnel et peu sophistiqué dans sa conception et son esthétique.
En revanche, la création de vos propres modèles vous permet d’ajouter plus d’individualité et de mettre en valeur votre voix. En outre, si vous avez l’intention de faire évoluer votre campagne à mesure que votre entreprise se développe, vous aurez besoin de modèles. (À moins que vous n’aimiez passer un temps considérable à développer chaque e-mail séparément, bien sûr).
Vous pouvez trouver l’inspiration pour des modèles uniques en ligne ou même dans vos propres e-mails. Prêtez attention aux e-mails qui attirent votre attention et tirez des leçons de ceux que vous ignorez. Ensuite, utilisez votre constructeur de formulaires en ligne de confiance pour créer quelque chose de simple, fonctionnel et magnifique.
5/ Évitez toutefois de paraître générique
Comme indiqué précédemment, l’utilisation d’un modèle est une technique de prospection à froid judicieuse (et souvent nécessaire). Toutefois, si vos e-mails semblent formels et impersonnels, c’est que vous faites fausse route.
Considérez votre premier modèle comme un projet initial pour votre campagne. N’ayez pas peur de modifier votre terminologie, de changer la mise en page de votre publicité et, surtout, de la rendre personnelle.
Si vous ne savez pas comment rendre des e-mails glacials un peu plus chaleureux, essayez :
Plutôt que « Cher Monsieur ou Madame », utilisez les noms réels des destinataires.
Commencez par des commentaires spécifiques, demandez des conseils et faites confiance à leurs connaissances.
Utilisez votre étude précédente concernant leurs points sensibles pour identifier les zones de chevauchement.
Vous aurez peut-être plus de succès si vous considérez le problème sous l’angle opposé. Qu’aimeriez-vous entendre de votre entreprise si vous receviez ses courriels ?
En d’autres termes, concentrez votre message sur les avantages que vous pouvez leur apporter (ou sur la manière dont ils peuvent vous aider). Et n’oubliez pas de mentionner les avantages d’une alliance mutuellement bénéfique, d’une opportunité de réseautage ou d’une connexion client !
6/ Obtenez des résultats en utilisant la formule BAB
La formule BAB est une méthode efficace pour concevoir le message réel de votre campagne, surtout si vous faites un discours de vente. Il suffit de transmettre les trois points cruciaux suivants :
Où ils se trouvaient auparavant :
Suivant : emplacements potentiels
Comment relier l’avant et l’après (en d’autres termes, comment vous pouvez résoudre leur point douloureux).
La formule BAB inspire les destinataires en abordant leurs difficultés et leurs points douloureux (l’avant). Ensuite, elle explique le monde dans lequel ils vivraient si tous leurs problèmes disparaissaient (l’après). Elle se termine en décrivant comment votre produit peut facilement combler le fossé entre le problème et la solution.
Le BAB est également une technique simple pour transmettre votre valeur à vos destinataires en démontrant, plutôt qu’en affirmant. Dans cette stratégie, vous présentez un exemple concret de la manière dont ils peuvent bénéficier d’un partenariat avec votre entreprise, au lieu de simplement affirmer que votre produit est efficace. Grâce à ces connaissances psychologiques, vous pouvez non seulement persuader vos lecteurs de réagir, mais aussi de passer à l’action.
7/ Exprimez votre idée en termes clairs et succincts (et allez droit au but)
Dans le cadre du marketing par courrier électronique, il est facile d’oublier que vous contactez des personnes ayant un emploi du temps chargé. Par conséquent, plus vous êtes succinct, plus vous avez de chances de recevoir une réponse favorable. Les lignes directrices suivantes peuvent vous aider à composer le message idéal sans excès de verbiage :
Utilisez la technique de la « pyramide inversée » en définissant d’abord les sujets les plus cruciaux, puis en réduisant aux moins cruciaux.
Allez droit au but dès le premier ou le deuxième paragraphe.
Incluez des informations pertinentes, telles que l’objectif de votre message, sans entrer dans des détails excessifs.
En fonction du contenu de votre message, vous pouvez même choisir d’omettre les salutations standard. En règle générale, les messages d’ouverture de propositions efficaces sont concis et détaillés. Vous pouvez donc envisager de vous concentrer sur l’essentiel de votre campagne et de laisser le superflu aux oiseaux.
8/ Augmentez votre taux d’ouverture en utilisant des suivis
Une autre méthode consiste à utiliser votre premier courriel d' »ouverture à froid » comme une accroche. Dans cette méthode, il est important que votre premier e-mail soit bref et gentil, avec juste assez d’informations pour piquer la curiosité de vos destinataires. Ensuite, concluez votre message en promettant de les contacter prochainement ou en leur demandant de vous contacter.
Vous pouvez ensuite envoyer un courriel de suivi contenant des informations supplémentaires ou un rappel gentil, quelle que soit la méthode que vous choisissez. N’oubliez pas que vous vous adressez à des personnes très occupées ; parfois, l’absence de réponse est simplement la conséquence d’une journée chargée. Vous pouvez également profiter de ce moment pour réviser votre proposition initiale ou, si nécessaire, pour retravailler votre modèle.
Vous devez cependant éviter les suivis désagréables. Cela signifie qu’il ne faut pas spammer les boîtes de réception ni envoyer des demandes de commentaires répétées. En règle générale, il faut laisser passer au moins deux à trois jours entre deux courriels. Et si quelqu’un vous place dans le dossier spam, il est souvent préférable d’accepter son destin plutôt que de risquer de déposer une plainte officielle.
9/ Ajoutez un appel à l’action à votre message de conclusion (CTA)
Votre remarque finale est une nouvelle occasion d’ajouter des faits pertinents, de personnaliser votre message et de conclure la transaction. Cela peut prendre plusieurs formes, en fonction de la nature de votre campagne, notamment :
L’enthousiasme exprimé pour une éventuelle relation.
L’éloge poétique de votre produit
Noter que votre offre a une validité limitée dans le temps
Remercier le destinataire pour son temps et l’inciter à répondre.
Quelle que soit votre approche, vous devez personnaliser votre message de conclusion par un appel à l’action qui incite votre public à… agir.
Cependant, comme pour le reste de votre campagne, ne comptez pas sur des réponses écrites pour conclure l’achat. Apportez plutôt une dernière touche de personnalisation. En outre, vous devriez inclure des liens vers les informations ou le produit que vous souhaitez qu’ils évaluent (le cas échéant).
10/ Laissez votre signature faire le reste
Votre signature d’e-mail est votre dernière occasion d’élever votre contenu cliquable de décent à excellent. Cette occasion de marketing manquée est une technique non intrusive qui permet de diriger le destinataire vers d’autres éléments de votre contenu.
Par exemple, vous pouvez inclure des éléments, tels qu’une vidéo ou un lien vers un média social, qui en disent plus sur vous ou votre entreprise. En particulier, les liens vers des comptes de médias sociaux peuvent augmenter vos taux d’ouverture, car les consommateurs aiment communiquer avec des personnes réelles.
N’oubliez pas de fournir des coordonnées supplémentaires en plus de vos profils de médias sociaux. Incluez l’adresse de votre entreprise, les numéros de téléphone pertinents et les adresses électroniques alternatives.
11/ Relisez avant d’envoyer
À l’ère des traitements de texte et de la correction automatique, la révision de votre travail peut sembler être une corvée fastidieuse présentant peu d’avantages. Cependant, la correction automatique n’est pas parfaite, et les traitements de texte ne vérifient pas toutes les occurrences de langage et de ponctuation inappropriés.
Avant d’approuver une campagne, il est simple d’éliminer les fautes d’orthographe et de grammaire en effectuant une révision de cinq minutes.
12/ Suivez votre campagne
Surveillez toujours les analyses de vos initiatives de marketing par courriel froid. En fin de compte, il n’y a pas de meilleure mesure de votre performance immédiate. Un outil de suivi fiable peut vous indiquer quels sont les e-mails que vous marquez comme lus par rapport à ceux qui vous engagent dès le départ. À l’avenir, vous pourrez utiliser ces données pour créer vos listes d’e-mails et réévaluer vos modèles et vos stratégies de marketing.
Le conseil ultime en matière d’emailing : Un petit effort ne suffit pas.
Les e-mails de sensibilisation constituent une approche fantastique pour augmenter les ventes, acquérir des liens retour de qualité et obtenir un avantage concurrentiel dans votre secteur. Mais n’importe quelle approche ne suffit pas ; vous devez établir votre processus du début à la fin et être prêt à le faire évoluer au fur et à mesure que votre entreprise se développe.
Vous pouvez ajouter de la valeur à la fois pour vous-même et pour vos prospects avec un effort minimal. Au cours du processus, vous pourriez avoir quelques conversations engageantes et éventuellement nouer de nouveaux contacts.